Секреты дискуссии

Секреты дискуссии

Существует пять шагов, которые помогут вам быть услышанными, выслушанными и понятыми. Об этом расскажет речевой тренер Ксения Телешова.

  • Первое: откажитесь от позиции «я прав, а другие не правы». Дело в том, что половина споров заканчивается неудачно именно из-за этого. Когда один человек пытается доказать другому, что его позиция не состоятельна. Психолингвистический анализ личности показывает, что для человека очень важно быть правым. Зачастую даже важнее, чем быть счастливым. Поэтому, когда вы начинаете спорить и используете такие слова как: «ты не прав», «я с тобой не согласен» или «вы говорите неправильно», –– вы только подливаете масла в огонь.
  • Вместо этого используйте следующие формулы: «я вас услышал», «я понимаю твою позицию», «большое спасибо за то, что пояснили вашу точку зрения». Исключите из дискуссии такие фразы как: «соглашусь с тобой, но …», –– «но» стирает все, что вы сказали до этого. Тем самым растет возражение и негодование вашего собеседника. А дальше начинаем выстраивать аргументацию.

 

  • Заранее подготовьте аргументы для того, чтобы ваша позиция выглядела более состоятельной. Аргументы должны подкрепляться фактами, цифрами, вашим опытом, опытом конкурентов.

 

  • Если вы нацелены выйти из разговора победителем, уделите внимание подготовке. Помните, есть люди, которые любят логику, поэтому у вас должны быть логические аргументы. Есть люди, которые говорят более эмоционально, и вы тоже должны уметь строить эмоциональные аргументы. А есть те, кто любят манипулировать, и вы тоже должны уметь защищаться от манипуляций.

К примеру, давайте возьмем фразу: «Если вы внесете предоплату, то мы быстрее переделаем ваш заказ», –– это логический аргумент. Эмоциональный аргумент: «Мой опыт показывает, что, если внести оплату заранее, товар будет быстрее». И этический аргумент, который представляет из себя манипуляцию: «Ну как же вам не стыдно! Вы же обещали, что оплатите счет сегодня! А деньги так и не поступили!».

  • Используйте разные виды аргументов и не переходите на личности. ВАЖНО: Ни в коем случае не используйте этическую аргументацию в деловых переговорах.
  • Для того, чтобы вас слышали, вам необходимо иметь достаточно сильный голос и четкую интонацию.

Если вы будете тараторить, проглатывать окончания, перескакивать с мысли на мысль, уходить на высокие ноты, то все это будет выглядеть в глазах собеседника как неуверенность, несостоятельность. В итоге вам не удастся достичь компромисса.

  • Заранее проиграйте несколько сценариев развития событий для того, чтобы вы не чувствовали себя выбитым из колеи, если что-то пойдет не так. Кроме того, обязательно предусмотрите разные варианты развития событий. Помните, что в самом начале дискуссий необходимо обозначить регламент и общие выгоды: кому и что будет полезно в этой дискуссии. Если целью дискуссии является просто научный спор, то, в любом случае, постарайтесь сохранить отношения с членами вашей группы.

Помните, что чем чаще вы дискутируете, тем будет лучше результат. Вместе с тем, я сторонница цивилизованного подхода: не люблю споры и считаю, что грамотный переговорщик до них не доведет.

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                           Источник